07/12/12 - Quer ganhar mercado? Fique de olho em seus concorrentes

 

O artigo publicado no WSJ reúne conselhos de empresários e professores de empreendedorismo para você combater a concorrência do seu negócio

Pesquisar seus concorrentes é um passo vital para empresários que acabam de chegar no mercado. Descobrir qual sua receita, quanto pagam aos seus empregados e como lidam com os fornecedores e clientes podem mostrar em qual ponto você precisa se destacar e o que não errar nessa empreitada.

Mesmo que isso possa parecer óbvio, muitas pequenas empresas recém-formadas não fazem essa lição de casa. “Os empresários sucumbem ao excesso de confiança e podem subestimar o aprendizado com seus futuros concorrentes”, disse o professor de empreendedorismo da Washington University, Clifford Holekamp. “A competição oferece uma visão objetiva sobre ideias que funcionam na prática”.

O The Wall Street Journal reuniu algumas estratégias para você descobrir o que precisa saber sobre seus principais concorrentes, confira:

Quais são os lucros

É importante ter uma ideia do lucro seus concorrentes estão tendo. Isso não só ajuda a definir suas expectativas para seu próprio negócio, mas também permite que você reconheça as “oportunidades potenciais, parceiros e ameaças”, diz o co-fundador e presidente da ReverbNation.com, Jed Carlson.

Mas, se esses números não são públicos? Faça alguma triangulação. Obtenha informações sobre o tamanho de sua indústria, suas vendas, funcionários e, em seguida, procure pistas que permitam descobrir o tamanho do empreendimento concorrente. Carlson exemplifica: se você tem uma fonte que afirma que o mercado é de R$ 1 bilhão e outra que diz que a empresa tem uma quota de mercado de 20%, a empresa poderia, então, ter uma receita de R$ 200 milhões.

A verdade sobre os salários

Outra coisa que você pode encontrar on-line: como seus rivais pagam seus empregados. "Isso é fantástico, porque os esforços de recrutamento têm de ser competitivos e alinhados com as taxas do mercado", diz o presidente e fundador da consultoria de tecnologia Chase, Jared Franklin. “Eu não teria nenhuma chance no mercado se não recrutasse os melhores profissionais e se eu não tivesse orçado e planejado o quanto cada um deles iriam custar o meu negócio".

 

Procurar os sites de vagas de emprego também é uma boa maneira de saber se o concorrente está recrutando algum profissional e verificar o quanto eles estão oferecendo para tal cargo. Mas não são apenas salários que você precisa levar em conta, analisa Franklin. Se o concorrente oferecer benefícios, como férias prolongadas e bônus em dinheiro ou viagens, ele pode aumentar as chances de atrair os melhores profissionais, por exemplo.

Sinta o clima

Você não pode descobrir tudo em um computador. É importante conversar com profissionais que trabalham ou já trabalharam na empresa concorrente, diz o professor da Babson College, Angelo Santinelli. Vá ao local, veja seus produtos, confira os serviços e o atendimento ao cliente. Procure falhas ou inovações nos sistemas.

Vá direto à fonte

Você pode aprender muito conversando com seus próprios concorrentes. Quando Holekamp fundou seu negócio no mercado de saúde, ele visitou pessoalmente a concorrência para ver quais opções ofereceram e como eles operavam.

Às vezes, ele visitava anonimamente e outras ele se apresentava como um possível investidor. Mas, muitas vezes, disse a verdade. “Precisamos ter ética quando as informações estão dificilmente disponíveis para o público geral”, disse Holekamp.

Também ser agradável ajuda no processo. “Se você tiver abordagem amigável, a maioria dos concorrentes não irá se importar de compartilhar experiências e dicas”.

Não perca o foco

Faça sua pesquisa, no entanto, mantenha alguma perspectiva. Fornecedores de um concorrente e ex-empregados podem exagerar em algum ponto. As informações que você obteve a partir de associações comerciais, sites de vagas de emprego e outros meios também podem estar desatualizados.

Acima de tudo, não se esqueça que a questão mais importante que empreendedores enfrentam é saber se os clientes compram seus produtos e estão satisfeitos, diz o professor de empreendedorismo no Babson College, Steven Gold.

O chefe-executivo e fundador da Headspring LP, Dustin Wells, aprendeu essa lição da pior forma. Em 1999, ele criou um sistema para monitorar seus filhos em creches, utilizando câmeras no local. Seu plano foi baseado em pouca pesquisa e apenas se espelhando em um ou dois sites com modelos de negócios parecidos.

Ele não falou com seus potenciais clientes, mas investiu nos equipamentos mesmo assim. “Nós confiamos no sucesso dos nossos concorrentes”, disse Wells. “Eles fecharam, e nós também, porque os pais e as creches simplesmente não tinham dinheiro ou interesse suficiente para bancar esses serviços”.

Fonte: Infomoney