18/07/2014 - Quando todo mundo sai ganhando

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Regras simples, mas pouco usadas, conduzem ao caminho das negociações de sucesso em empreendimentos do setor

A arte da negociação é sabedoria milenar entre os povos árabes, que fazem dessa virtude um modo de viver. O que poucos sabem, é que a prática da negociação, se apoiada em bons parâmetros, é fundamental para a manutenção de bons empreendimentos ao redor do mundo. A sabedoria é simples e pode ser reconhecida até mesmo por meio de um famoso provérbio arábico: “se não se negocia de forma rentável, não se negociará por muito tempo”. O que os árabes defendem é o mesmo que os consultores em negociação do mundo ocidental insistem: é preciso fazer da negociação uma prática sistemática das empresas e não uma ação pontual. Somam-se a isso outras características de negociação: a paciência e a proximidade com a pessoa com quem se negocia, para conhecê-la bem.

Sejam as concessões para o funcionário que precisa de horário flexível, a troca de favores com patrocinadores, o pagamento de dívidas no banco ou a discussão de direitos societários, a negociação está por todas as partes do mundo empresarial. O conhecimento de como fazê-la, no entanto, mexe com a rotina dos empreendedores que, erroneamente, tendem a vê-la como práticas pontuais. O que poucos sabem no mundo ocidental é que os ensinamentos árabes sobre a negociação excedem o limite da habilidade do campo comportamental e também trazem benefícios ao mundo corporativo. Pelo menos, é o que defende o palestrante e consultor em desenvolvimento de pessoas, Carlos Pessoa. “Quando a negociação é boa para os dois lados, ela é cíclica e múltipla. É, então, uma ferramenta para solucionar conflitos de forma duradoura. Existem outras ferramentas e, ocasionalmente, a negociação pode não ser a mais indicada. Mas ela proporciona a perpetuação e sustentabilidade da relação”, explica.

Para o consultor, empresas que lidam com aspectos críticos devem contar com profissionais especializados no campo da negociação, mas o fundamental é que toda empresa repasse os conhecimentos de negociação para todo o quadro de empregados. “As pessoas que conhecem de negociação são mais colaborativas e cooperativas. A vantagem competitiva é a vontade de cooperar, porque você aprende a fazer concessões e respeitar outros pontos, sem prejudicar o outro lado”, defende.

No setor de bares e restaurantes, assim como acontece em outras atividades econômicas, as negociações acontecem em diversas frentes. Uma delas é a interna, relativas às férias, promoção e salários dos funcionários. A outra, diz respeito às negociações externas, com fornecedores, órgãos reguladores, prefeituras, patrocinadores e bancos. Em qualquer direção, o importante é que a busca pela negociação seja incutida na prática de todos os empregados e parceiros, como parte do DNA das empresas. “O gestor tem a competência de transmitir essa mensagem aos funcionários. Ele pode dar pitadas do processo de negociação e despertar nas pessoas o interesse pelo tema”, explica Pessoa.

 

Vantagem competitiva

Ainda que seja uma competência comportamental, o impacto positivo que traz para o mundo corporativo faz da capacidade de negociação um diferencial competitivo. E, por isso mesmo, uma habilidade a ser treinada. “A capacidade de negociação dentro de uma empresa é uma competência que pode harmonizar as relações, reduzir o nível de conflitos e, por consequência, melhorar a produtividade e o atendimento. É essencial que seja praticada”, explica. Segundo o consultor, a negociação é um dom que pode atingir a excelência, caso incorporado à técnica. “É importante saber transformar conflitos interpessoais em relacionamentos colaborativos. Para isso, um grupo pequeno de regras simples que, sem ferir o outro lado, pode trazer muitas vantagens”, avalia.

Entre as orientações de conduta para o momento da negociação, Pessoa enfatiza: é preciso deixar a emoção de lado. “Às vezes, você gosta de uma pessoa, faz concessões e depois se arrepende”, exemplifica. Outro ponto de grande importância, segundo ele, é conhecer bem com quem se está lidando e o que é importante para essa pessoa. “A negociação deve ser boa para os dois lados para voltar a acontecer”, afirma. Ele cita como exemplo o que ocorre em tribunais: “ali você tem, basicamente, três figuras: o juiz, o advogado de defesa e o promotor. Como o advogado de defesa e o de acusação se comunicam? São cínicos, irônicos para fazer com que o outro caia de joelhos, porque quem fizer melhor ganha a causa. Mas com o juiz, que tem o poder de decisão, o tratamento é diferente.”

Para Pessoa, é preciso construir relações de confiança e mostrar que uma das partes tem a solução complementar a um problema que é comum aos dois. “Por isso, é preciso aproximar os desejos de cada um. O que posso abrir mão para atender ao desejo de um ou de outro?”. O senso de cooperação traz resultados. Os benefícios passam, fundamentalmente, pelo desenvolvimento de um relacionamento harmonioso. Ou seja, ainda que existam conflitos – que são inerentes às relações – é preciso saber como lidar e solucionar cada questão. “Quando há relação harmoniosa dentro da organização, há mais espírito de equipe e o cliente se sente prestigiado. É importante ter essa consciência”, alerta.

 

Fonte: Revista Bares & Restaurantes nº97 - Matéria na íntegra disponível na versão impressa